Keld Jensen – Derybų vadovas

2008 Gruodžio 28

Daugelis derybas įsivaizduoja kaip varžybas. Susitinka derybininkai ir vienas kitą bando įtikinti, kad reikia daryti taip ar kitaip. Tikslas – laimėti derybas, dažnai būtent taip ir sakoma. Kad tik išsiprašyti palankesnių sąlygų savo verslui. Į partnerio norus ir tikslus atsižvelgiama tik tiek, kiek tai reikalinga žinoti, norint paruošti kuo geresnius argumentus savo tikslų įgyvendinimui paremti.

Knygos autorius Keld Jensen (danas) yra Skandinavijos mokymų ir konsultacijų bendrovės “MarketWatch Management A/S” generalinis direktorius. Jau turi ilgą, virš 15 metų patirtį derybų srityje. Dėsto Kopenhagos verslo mokykloje, net Lietuvoje – “Derybų meno” paskaitas vadovams Baltic Management Institute Tarptautinėje verslo administravimo programoje. Yra parašęs kelias knygas apie derybų techniką, žinomas kaip Komunikacinės kompetencijos TM sampratos pradininkas. Ir, žinoma, konsultavo daugybę kompanijų (Rolls Royce, Volvo, Statoil, Ernst & Young ir kt.).

Vien paskaičius apie patį autorių, kyla nemažas noras labiau pasidomėti jo dėstomu dalyku. Juolab, kad derėtis tenka dažnai. Kaip ir pačioje knygoje rašoma – kiekvienas žmogus derasi kiekvieną dieną, pats to net nesuvokdamas. Tikriausiai derasi, kaip aš aprašiau pirmoje pastraipoje – norėdamas laimėti derybas. Tačiau Keld Jensen nuomone, sėkmingos derybos įvyksta tuomet, kai laimi abi pusės.

Kodėl gi nesutikti su tokiu požiūriu ? Juk jeigu mes iš tikrųjų pralaimime derybas ir kitas asmuo išsikovoja geresnes sąlygas dėl kažko, tai mes automatiškai norime vengti pildyti susitarimą. Jei vis dėlto darote, kaip susitarta, nors tai yra visiškai nesąžininga jūsų atžvilgiu, tuomet jūs jau leidžiate save išnaudoti. Todėl veiksmingos derybos tos, kai laimi abu. Viskas sąžininga, o jei norima geresnių sąlygų – vėl galima pasiderėti.

Turbūt daugelis, pamatę derybas, prisimena visokias turgavietes, kur derimasi dėl mažesnių kainų. Čia jau tikrai derimasi ne pardavėjo naudai. Pirkėjai siekia laimėti.

Keld Jensen “Derybų vadovas” yra knyga, kurios neužtenka tik perskaityti. Ji iš tų, su kuriomis reikia dirbti, mokytis iš jos. Kai kurie patarimai gali tiesiog užsimiršti.

Gal komentaruose pasidalinsite ir savo patarimais, kaip sėkmingai derėtis ?

Kategorija: Knygos

  1. Komentarai: 2

  2. Parašė Justinas | 2008 Gruodžio 29

    Jeigu deriesi su kuo nors, reikia paaukoti ka nors ko visai negaila, kad gauti tai ko labai reikia. Taip kita puse islosia, o tu tuo labiau, nes gauni tai ko labai reikia nepaaukojes nieko, jeigu tokiam budui galimybiu nera, zinoma kompromisai irgi gerai. Galetu tik politikai to ismokti, o ne jega pradet rodyti, nereiktu ir mano profesijos tada :D

  3. Parašė Ella | 2008 Gruodžio 29

    to Justinas:
    gali placiau pakomentuoti “Jeigu deriesi su kuo nors, reikia paaukoti ka nors ko visai negaila, kad gauti tai ko labai reikia.”? Nelabai tiksliai isisamoninu kas tai yra :)

Parašykit komentarą